Content marketing spelar på alla strängar på Cialdinis principlyra

Content marketing har seglat upp som en av de stora trenderna inom marknadsföring de senaste åren. Det är lätt att tänka att fenomenet är något nytt, men faktum är att content marketing användes som begrepp så tidigt som 1996. Dessutom kan man se flera exempel på content marketing-liknande marknadsföring under 1900-talet. Ta Michelinguiden till exempel. När Michelin ville sälja fler däck så gav de ut en bilguide för att öka efterfrågan på bilar och således efterfrågan på däck. Samtidigt fick det bilburna folket gedigna tips på var de kunde övernatta och smörja kråset längs med vägarna. Detta var för 117 år sen. Men nu i dessa informationsintensiva tider är det än viktigare att särskilja sig genom att ge mottagaren det där lilla extra. Och kanske är just content marketing så framgångsrikt för att det så effektivt anspelar på Cialdinis sex principer: reciprocitet, förpliktelse och konsekvens, sociala bevis, sympati, auktoritet och knapphet.

Reciprocitet – vi människor tenderar att återgälda tjänster och gåvor som givits oss.

Content marketing ger oss ofta något, i form av en ny kunskap.
Detta kan i sin tur göra dig mer villig att köpa något från företaget i fråga.

Förpliktelse och konsekvens – vi människor tenderar att fullfölja det vi tidigare har lovat. Om vi exempelvis har skrivit upp oss på en protestlista så är sannolikheten hög att vi senare kommer att delta i ett möte där den aktuella protesten diskuteras. Vi vill bevara vår självbild som människor som håller vad de lovat.

Om du får dina kunder att förpliktiga sig, t.ex. genom att prenumerera på ett nyhetsbrev, så är sannolikheten högre att de senare kommer att fullfölja ett köp.

Sociala bevis – vi människor tenderar att göra sådant som andra gör. Om det är en lång kö till en butik är sannolikheten högre att fler människor kommer att ställa sig i kön. Om många av dina vänner går och ser en film på bio är sannolikheten hög att även du kommer att göra det. Vi följer strömmen.

Att skapa inlägg eller artiklar med stor viral spridning skänker ofta trovärdighet till innehållet och fler kommer att läsa det som andra läser.

Sympati – vi människor tenderar att lättare bli övertygade av personer som vi gillar. Detta kan också översättas till företag.

Vi är mer benägna att interagera med ett företag som vi gillar och som ger oss innehåll som vi har nytta av. Kanske mäts det i ”likes” eller delningar på de sociala medierna. I slutändan leder denna uppbyggda sympati till att företagets tjänster eller produkter blir mer eftertraktade.

Auktoritet – vi människor tenderar att lyssna till och följa auktoriteter (experter).

Content marketing kan handla om att dela med sig av sina expertkunskaper inom ett visst område. Det handlar inte alls om att vara auktoritär, kommunikationen sker som alltid på mottagarens villkor. Men genom att vara frikostig med dina kunskaper, komma med lösningar på problem och utbilda din kund så etablerar du dig som auktoritet som folk gärna lyssnar på och i sin tur tipsar om.

Knapphet – vi människor tenderar att i högre grad efterfråga något som upplevs som exklusivt eller begränsat. Limited edition och diamanter är två exempel på där knapphet spelar en nyckelroll.

Gör ditt innehåll eftertraktat genom att få det att framstå som exklusivt, kanske har just det här webinar:et ett begränsat antal platser, denna boken säljs bara till medlemmar osv.

Cialdini har ganska nyligen kompletterat sina sex principer med en sjunde: sammanhållning. Denna handlar om identifikation, eller som Cialdini uttrycker det: ”It’s about shared identities”. För det blir allt viktigare att svara på frågan ”varför”, varför du säljer det du gör. Ju mer en kund kan identifiera sig med företagets varför desto bättre. Content marketing kan vara en del i denna berättelse.